Días de cobranza: lo pactado y lo real

El plazo es lo que acordaste con el cliente. Los días de cobranza son lo que pasa de verdad. En el ejemplo, la empresa vende a 30 días y cobra, en promedio, a 57. Esos 27 días de diferencia son ₲ 135.000.000 que no están en la caja.

Qué mide

Los días de cobranza, o DSO por su sigla en inglés (days sales outstanding), responden una pregunta: en promedio, cuántos días pasan entre que vendes y cobras.

La cuenta es corta: lo que está por cobrar hoy, dividido por las ventas a crédito de un período, multiplicado por los días de ese período. Con 90 días se suaviza el efecto de un mes bueno o malo.

Por qué importa más que el plazo

Si le pagas al proveedor a 30 días y cobras a 57, durante casi un mes pones tú la plata de la mercadería. Con una venta de ₲ 5.000.000 por día, cada día de atraso promedio son ₲ 5.000.000 que salen de tu caja para financiar a tus clientes.

Esa plata se nota en otros lados: en el préstamo para pagar sueldos, en la compra grande que no se pudo hacer o en el descuento por pago contado que no pudiste aprovechar.

Cómo leerlo

• Junto con la antigüedad. Un DSO de 57 días puede ser muchos clientes un poco atrasados o pocos clientes muy atrasados. Se cobran distinto: a los primeros les alcanza un recordatorio, a los segundos hay que ir a verlos.
• Mes a mes. Una venta grande a fin de mes sube el número sin que nadie se haya atrasado. Lo que dice algo es la tendencia.
• Sólo con ventas a crédito. Si sumas las ventas de contado, el número da más bajo de lo que es.

Qué se hace con el número

Con el DSO a la vista, la cobranza deja de ser «llamar a los que deben» y se ordena por monto y antigüedad. Aparecen los clientes que se pasan del plazo todos los meses: a esos se les revisa el límite de crédito, se les ofrece pagar en la entrega o se les cambia el plazo. Y aparece el costo de cada día: con la venta por día a mano, bajar el promedio de 57 a 45 días es plata que vuelve a la caja.