Margen de contribución por cliente

El margen bruto del ejemplo es 22 %. Parece un buen cliente. Después de la comisión, el descuento, las entregas y el plazo de pago, lo que queda para pagar los gastos fijos y ganar es la mitad: 11 %.

Bruto y de contribución

El margen bruto es la venta menos lo que te costó la mercadería. Sirve para fijar precios, pero no dice cuánto te deja cada cliente.

El margen de contribución le resta además los costos que existen porque ese cliente compra: comisión, descuentos, entregas, financiación y devoluciones. Es lo que ese cliente aporta para pagar el alquiler, los sueldos de la oficina y la ganancia.

Para qué sirve

• Un cliente con contribución positiva paga parte de tus gastos fijos, aunque su margen sea bajo. Perderlo no te ahorra el alquiler.
• Uno con contribución negativa te cuesta plata en cada venta. Mientras más compra, peor.
• Ordena a quién ir a buscar. Diez clientes nuevos parecidos a los que más contribuyen valen más que diez parecidos a los que más compran.

Tres errores comunes

1. Mirar sólo el bruto. Es el número que está en todos los reportes y el que menos dice de un cliente.
2. Repartir los gastos fijos entre clientes. El alquiler no cambia si un cliente se va. Repartirlo hace que clientes que aportan parezcan perder plata.
3. Mirar un mes suelto. Un pedido grande o una devolución cambian el número. Lo que sirve es el promedio de tres a seis meses.

Por dónde empezar

Arma la lista de tus clientes ordenada por contribución en vez de por venta, con los mismos tres costos de la nota de costo de servir: entregas, financiación y descuentos. Comparala con la lista por venta. Los clientes que cambian mucho de lugar entre una y otra son los primeros con los que conviene hablar.